מי אוהב אנשי מכירות?
מי שונא אנשי מכירות ?
איש המכירות נתפס על ידי מעל ל-25% מהישראלים באופן שלילי; כאדם נודניק, קשקשן ופטפטן כשקרן, רמאי, לא אמין ונוכל .
אבל מה קורה כשאנחנו צריכים למכור את המוצר שלנו?
אנחנו משדרים לסביבה את האמונות שלנו –מה הלקוח יחשוב עלינו? ובכך מכשילים את המכירה.
כל עוד זו הגישה, לא משנה כמה טכניקות מכירה נכיר וניישם, לא נצליח לעשות שינוי אמיתי בתוצאות שלנו כאנשי מכירות
אז איך ניתן לנפץ את התפיסה הזו ולהפוך להיות איש מכירות מצוין?
מכירה=מענה לצורך או בעיה של הלקוח
כשאני מוכרת, מוצר שמתאים ללקוח בהתאמה מלאה, לאחר שביררתי את הצרכים שלו אני בעצם פותרת לו בעיה. לדוגמא: אדם שרוצה לרכוש מכונת כביסה, רוצה לפתור את בעיית הכביסה המלוכלכת שלו במהירות ללא עבודה מאומצת. או אמא שקונה עגלה לתינוק שלה פותרת בעיית שינוע ונשיאת התינוק ממקום למקום בצורה בטוחה. הדבר נכון גם לגבי שירות אדם הפונה לדיאטנית רוצה לפתור את בעיית המשקל העודף שלו
ומה לגבי אישה שרוצה לקנות חצאית או חולצה או נעלים ? האם אנחנו פותרים לה בעיה?
כמובן שבכל מקרה יש לעשות בירור צרכים. איש מכירות טוב יברר לאיזה מטרה נועדה הרכישה?
אירוע משפחתי, בגד לעבודה, מתנה לחברה או סתם עבר עליה יום לא מוצלח והיא רוצה לפנק את עצמה. זה לא משנה מה הסיבה לבעיה של הלקוח העיקר שנמצא דרך לפתור לו אותה.
אז אני מקווה שהבנו שאיש מכירות מיומן לא "דוחף" שום דבר, אלא מנסה באופן כנה, לאחר בירור צרכים של הלקוח, להבין כיצד הפתרונות שיש לו =המוצרים שלו או השירותים שלו
עונים לצרכים והבעיות של הלקוח.
