7 דרכים יעילות להקפיץ את המכירות בחנויות שלך!
המדריך לקמעונאי
קיבצנו עבורך את שבעת מרכיבי הזהב של החנויות המצליחות ביותר,
שאם תיישם אותם בחנות שלך תוכל להגדיל את המכירות בעשרות אחוזים.
By Orly Margalit
לחצו על כל אחת מהדרכים המפורטות להלן כדי לקבלת הסבר מפורט או פשוט גללו לקריאה רצופה לאורך העמוד
1. שילוט חכם ויעיל בחנויות
המציאות של המאה ה-20 מתאפיינת במידע אינסופי, במהירות תגובה, ובחוסר סבלנות מצד הקונה.
היות ואנו חשופים לאלפי מסרים בחיי היום יום ,ביקור בחנות יכול להיות משימה מבלבלת ולא ממוקדת.
הצרכן החדש רוצה לקבל הכל כאן ועכשו. ולכן יש צורך לפשט עבורו את המידע ולהנגיש אותו כך שיהיה לגמרי ברור לו.
כשהפרסום בחלון הראוה מעיד על הנחות של עד 70% ,הלקוח רוצה להיכנס לחנות ולהתמצא בה בקלות. להבין באיזה סטנד הוא ימצא את הפריטים שבמבצע ואיפה נמצאת הקולקציה החדשה .
לא אחת קורה שלקוח הגיע לתא המדידה או לקופה עם פריט שחשב שהוא בהנחה, וגילה לאכזבתו הרבה שזה ממש לא כך. חווית התסכול של אותו לקוח היא גדולה, ולרוב תגרום לו לצאת מהחנות ללא קניה ולתחושת החמצה. (במקרים גרועים יותר אף בתחושה ש "עבדו עלי")
לשילוט בחנות יש מטרה אחת – לתקשר עם הקונה!.
אסטרטגית שילוט אפקטיבית מסייעת ליצירת חוויית קניה חיובית, ולהעלאת המכירות.
שילוט ברור בשפה עיצובית אחידה יאפשר: התמצאות טובה ורגועה מצד הלקוחות בחנויות ,יקל על המוכרים, יעניק חשיפה לפריטים שאנו מעוניינים לקדם, ויחשוף את הקונים לעוד מוצרים שלעיתים אפילו לא תכננו לרכוש.
שילוט נכון בחנות יכול לתפקד גם על תקן "איש המכירות השקט". דהיינו,לעזור בהכוונת הקונים בחנות כשהמוכרים עסוקים,או אפילו לחפות על מוכרים לא מיומנים.
איך מיצרים שילוט מקצועי וברור אשר ימשוך את תשומת הלב של המבקרים בחנות?
- ראשית, חשוב להשקיע בשילוט איכותי, בעיצוב ובהדפסה טובה.
- יש לוודא שהשלט קריא והנוסח פשוט ברור וקצר. כזה שיסייע ללקוחות לקלוט את המסר בקלות.
- רצוי למקם את השלטים בגובה העיניים ובסמוך למוצרים משלימים רלוונטיים.
- לא לשכוח להוסיף גם את האותיות הקטנות המטילות הגבלות על המבצע ("כמו-בקניה מעל X ₪"). זאת כדי להימנע מתחושת תסכול, ובמטרה לשמור על אמינות המותג בעיני הלקוח.
- כדאי מאד להוסיף תמונות של המוצרים, על מנת להשלים את חווית השימוש במוצר. תמונה מעבירה מסר בצורה פשוטה וברורה שכן אין כמו מראה עיניים . יתרה מכך, המוח יכול לעבד מידע בתמונה טוב יותר מטקסט.
- מומלץ למקם שלטים ופרסומים בתוך תאי המדידה .זהו המקום שבו מתקבלות החלטות הקניה של הלקוחות. ולכן, תא המדידה הוא בדיוק המקום לחשוף לקונים מידע נוסף שיאפשר להם להגדיל את סל הקניה, ולעניין אותם בעוד מוצרים שלא נחשפו אליהם קודם.
- כדאי לשקול שילוב מסכים דיגיטליים בחנות. השילוט הדיגיטלי אומנם יקר משמעותית משלט מודפס אך יש לו יתרונות בולטים. כמו היכולת הגבוהה שלו למשוך את תשומת הלב של המבקרים בחנות הרבה יותר משלט רגיל. הוא מאפשר ל"דבר" עם הלקוח באמצעות סרטונים ולהעביר מסרים משתנים במהירות ובקלות. מסכים דיגיטליים מוסיפים ערך לחוויית הקניה בחנות,והפכו כיום לאמצעי שיווקי דומיננטי בהרבה מאד חנויות.
2. מוצרי קו קופה מפתים
קו הקופה הוא אחד האזורים ה"חמים" בחנות. לא במקרה. כל לקוח שמעוניין לרכוש אמור לעבור דרך קו הקופה, כך שמדובר ב"קצה של משפך" שמנקז אליו את הלקוחות המשמעותיים של החנות= הקונים.
לקו קופה אפקטיבי יש את הפוטנציאל לשדרג את ההכנסות של החנות בשיעור של כ 10%, ובעיקר לשפר את חוויית הלקוח.
מעל ל70% מהצרכנים מתפתים לקנות מוצרים שבסביבת הקופה.
מוצרים אלו נקראים "מוצרי אימפולס (IMPULSE) "
כלומר מוצרים שרכישתם נובעת בעיקר מדחף ומפיתוי טבעי שלנו כבני המין האנושי. ולא רכישה מתוכננת מראש. מעין "קינוח" לרכישה האמתית שבמרחב החנות.
האומנות בקו הקופה היא לדעת להתאים את מוצרי הקופה לצרכים ולאהבות של הלקוחות.
איך יודעים איזה מוצרים מתאימים לקו הקופה?
להלן כמה עקרונות חשובים בבחירת מוצרים שיוכלו להזניק את המכירות שלכם בקו הקופה.
- בחרו מוצרים זולים בעלי ערך נתפס גבוה בטוח מחירים של עד 29.90 ₪ -49.90 ₪
(הסכום המשוער צריך להיות 5%-10% מקניה ממוצעת ) - בחרו מוצרים קטנים שלא ישנו משמעותית את גודל האריזה ולא יתפסו מקום אחסון רב באזור הקופה
- בחרו מוצרים המתאימים למגוון רחב ככל האפשר של לקוחות החנות
- התאימו מוצרים לחגים /לאירועים/עונות השנה למשל כרטיס ברכה בראש השנה או משקפת צלילה בקיץ.
- הציגו את המוצרים באופן בולט ונגיש המאפשר תנועה במרחב הקופה- לקוחות לא אוהבים שצפוף להם.
- תלו שילוט מתאים הכולל תמונות של המוצרים להמחשה וציינו את המחיר באופן ברור. מומלץ מאד לכתוב גם את המחיר לפני ההנחה. הלקוח אוהב להרגיש שעשה עסקה טובה.
- החליפו את המוצרים אחת לתקופה כדי לצור גוון ועניין ללקוח- בערך אחת לשבועיים-חודש.
- אל "תדחפו" את המוצרים ללקוח בצורה אגרסיבית. אלא נסחו פניה מעניינת כמו – בקניה זו מגיע לך… או יש לנו עכשיו במבצע…
- מכירה של מוצרי קופה לא צריכה להביא לעיכוב הלקוחותהאחרים בתור. באזור הקופה הלקוח מרגיש כי הוא סיים את הקניה ולא רוצה לבזבז עוד זמן. זכרו השירות שלכם הוא מעל לכל!
- תגמלו את הקופאים על המוצרים האלה זה יגרום להם להציע אותם יותר ללקוחות.
כדי לוודא שכל זה אכן מתקיים יש ליצר דוחות מדידים למוצרים ולבדוק מידי יום/שבוע את תוצאות המכירה שלהם. על בסיס נתוני המכירה ניתן לבחון האם המוצר רלוונטי והאם המוכרים מציעים את המוצר, ובכך להסיק מסקנות לגבי ההמשך.
3. חלון ראווה אטרקטיבי
חלון הראווה הוא המפגש הראשוני של הלקוחות עם החנות. וככל שהוא מושך יותר כך גדלים הסיכויים שהלקוח ייעצר ויכנס לחנות.
חלון הראווה הפך לגורם שמשפיע על הלקוח האם להיכנס לחנות או לא. ולכן יותר ויותר חנויות משקיעות בחלון הראוה שלהם.
בעולם החנויות הפיזיות, המכירה מתחילה בחלון הראווה. כשהחלון אטרקטיבי, חדשני, יצירתי ומושך עין, יש בכוחו ליצור תנועת קונים גדולה יותר – וכתוצאה מכך פדיון גבוה יותר. חלון נכון עושה את העבודה גם כשהחנות סגורה, ויכול להגדיל את תנועת הקונים לחנות בכ 20%.
עיצוב חלון ראוה לא חייב להתבצע על ידי מעצבים מקצועיים ובהוצאה של עשרות אלפי שקלים.
אלא ניתן לביצוע גם על ידי גורם פנימי בארגון.
אז איך מעצבים חלון ראוה אטרקטיבי?
התשובה איננה במחיר אלא ביצירתיות ובהבנה מהם המרכיבים הנכונים עבור החנויות שלכם.
- הגדירו מראש מיהו קהל היעד שלכם ואיזה מסר אתם רוצים להעביר. למשל לקהל מבוגר מתאים עיצוב חלון קלאסי ושמרני.
- שימרו על חדשנות ותחלופה תקופה של חלון הראוה – לקוחות אוהבים להתחדש והם זקוקים לעניין ולגירוי ויזואלי משתנה בכדי להתפתות להיכנס לחנות, להתעדכן במוצרים חדשים ולקנות. יש לקחת בחשבון שקונים יכולים לעבור על פני החנות מספר פעמים בשבוע או בחודש.
- זכרו שהחלון הוא חלק מהחנות. ולכן חשוב שגב החלון לא יהיה אטום ויותיר "מרווחי הצצה" אל מה שקורה בתוך החנות.
- חגים ואירועים מיוחדים מצריכים עיצוב של חלון חגיגי במיוחד. חלון ראווה בתקופת חגים צריך להיראות אחרת מימי חול. עליו לשקף, עד כמה שניתן, את אווירת החג ולהציע ללקוחות מגוון מתנות, מארזים ומבצעים שכל-כך חביבים על עם ישראל בחגים.
- תאורה מהווה אלמנט חשוב במשיכת הקונים. הקפידו על תאורה רבת עוצמה בחזית, בחלון הראווה ובכניסה . תאורה מבליטה את החנות וגורמת לה להיראות מזמינה יותר. יש להתאים את התאורה למיקום החנות בעיקר אם מדובר בחנויות הממוקמות ברחוב ומושפעות מאור יום או לילה.
- השתמשו באלמנטים עיצוביים ליצירת בידול ומשיכת תשומת הלב. ניתן להוסיף מדבקות מעוצבות על גבי החלון או לכתוב עליו בטושים צבעוניים מיוחדים לוויטרינות. מומלץ לבחור אביזרים ייחודיים לבובות, או לתלות אביזרים עיצוביים המשתלשלים מהתקרה. מאד מקובל היום להשתמש בצילום ודפוס דיגיטלי ופשוט להניח בחלון תמונה גדולה המעבירה את כל המסר (רצוי מוארת).
- יש לשקול אפשרות לחלון ראוה אקטיבי על ידי שימוש במסכי דיגיטליים. מסכי התצוגה מושכים את תשומת הלב של העוברים והשבים, ומסוגלים להציג עשרות דגמים/פריטים באופן פעיל על גבי המסכים. חלון ראוה כזה אמנם מצריך השקעה לא קטנה ברכישת הציוד המתאים, אבל מאפשר שינויים מהירים בחלון הראוה ותצוגה של מספר פריטים גדול ללא מגבלת מקום .
לסיכום, הדבר החשוב ביותר הוא היצירתיות. כל חנות יכולה לעצב חלון ראווה מזמין ומסקרן. לא חייבים ללכת בגדול. לפעמים טאצ'ים קטנים עושים את כל ההבדל.
4. ניהול מלאי אופטימלי
כל בעל חנות עומד בפני השאלה מהו המלאי האופטימלי עבורו?
החזקת פריטי מלאי גבוהים עולה הרבה כסף ופוגעת בתזרים המזומנים. מאידך היעדר כמות מספקת של מוצרים בחנות יכולה להביא לאובדן מכירות, ובמקרים מסוימים אף לפגיעה בחוויית הקניה ובנאמנות הלקוחות.
אז איך אפשר בכל זאת לנהל את המלאי כך שנשאר עם סחורה על המדפים וגם עם כסף בבנק
- ניהול בקרה ומעקב שוטף על המלאי באמצעות שימוש בתוכנה לניהול מלאי והפקת דוחות שוטפים- ניהול מלאי נכון מתחיל עוד הרבה לפני הגעתה של הסחורה, ולכן עליכם לבצע תחזיות מכירה מדויקות עד כמה שניתן. יש לבחון על בסיס יומי את מדדי המכירה במטרה להפחית ו חוסרים ולמצוא דרכים לטפל בהם. הגדרת יתרות מלאי מינימליות לכל פריט ושימוש בדוח חריגים יכול להתריע מראש על חסרים אפשריים.
- הגדרה של מוצרים "חמים"-מוצרים הנמכרים בתדירות גבוהה מול מוצרים "קרים"-בעלי תנועה נמוכה במכירות. יש להחזיק יתרות מלאי גבוהות או נמוכות בהתאם להגדרת המוצר.
בד"כ 20% מהמוצרים בחנות מביאים ל80% ממכירות החנות .
- ניהול אפקטיבי של שטח המדף בחנות. יש להקצות את שטח המדף בהתאם לפרמטר הרווחיות של המוצר ואורך חיי המוצר על המדף.
- היערכות מוקדמת לאירועים מסוימים ותקופות בהם שיעורי המכירות גדלים באופן משמעותי כמו חגים וימים מיוחדים. התארגנות נכונה לתקופות שיא תביא לצמצום החוסרים. ובעיקר לניצול הזדמנויות להגדיל את ההכנסות.
- השבחה של שרשרת האספקה– ניהול נכון של שרשרת האספקה הינו תהליך קריטי להצלחת החנות. קיימת משמעות רבה למשך הזמן החולף מרגע הזמנת המוצר מהספק או מהמחסן ועד שהוא מגיע למדף כולל הוצאות השינוע. לשם כך יש לתכנן מראש את אספקת הסחורה לחנויות ולבנות תכנית מלאי באמצעות דו"חות מתאימים במערכת ניהול המלאי הממוחשבת או באופן ידני.
עיתוי של ההזמנה חייב להתאים לעונה, לביקוש ולצרכים של הלקוחות.
מומלץ לייצר מערך תקשורת מסודר עם כלל העובדים בחנויות, כך שכולם יידעו מה מתוכנן? איזה סחורה אמורה להגיע ומתי?, מהו מיקום הסחורה בחנות? כולל שילוט רלוונטי והסבר לגבי מוצרים חדשים או קולקציה חדשה. - ספירות מלאי – מרבית בעלי החנויות סופרים את המלאי פעם בשנה בהנחיית הרו"ח. אבל חשוב להבין שהספירה חשובה הרבה יותר עבור הצלחת העסק.
מתוך התובנה שמלאי שווה הרבה כסף. כדאי שנזכור כי כל עוד "נשכיב" את הסחורה על המדפים ונספור אותה רק פעם בשנה, פשוט נזנח כסף לריק. החוכמה היא לנהל נכון את המלאי לאורך כל השנה באמצעות בדיקות תקופתיות של המלאי בחנויות. מומלץ מאוד לקבוע מראש מועדים לספירת המלאי במערכת ולהוציא דו"חות מפורטים. שבמסגרתם העובדים יספרו פיזית את הפריטים הקיימים. הספירה יכולה להיות רק מקטגוריות מסויימות בחנות ולא של כל המלאי .
כך תוכלו לדעת באופן מוחשי מה יש לכם בפועל על המדפים ובמחסן.
בדרך זאת תוכלו גם לזהות בזמן מוצרים פגי תוקף ולמכור אותם לפני סוף תאריך התפוגה.
ויותר מכך להימנע ממלאי 'מת' – דהיינו לאתר סחורה שאין לה ביקוש או שכבר יצאה מהאופנה. דקה לפני שזה קורה, ולהיפטר ממנה באמצעות מבצעים. - שימוש בשיטת First In First Out. בשיטה זו המוצר הראשון שנכנס למלאי הוא המוצר הראשון שיוצע למכירה ללקוחות. שיטה זו נפוצה, משום שהיא מתחשבת בחיי המדף של המוצר ותוקף האחריות שאנו מקבלים על המוצרים מהספקים. בקיצור, סדרו את המוצרים כך שה 'ישנים' יוצגו בקדמת המדף בחנות וגם במחסנים.
5. מועדון לקוחות פעיל
הרבה ארגונים חושבים כי הדרך הטובה ביותר להגדיל את הכנסות בעסק היא למקד את הפעילות השיווקית בלהביא לקוחות חדשים. אבל הסטטיסטיקה מלמדת כי הם משלמים פי 5 על גיוס של לקוח חדש לעומת שימור של לקוח קיים.
מחקרים מראים כי רוב הצרכנים טוענים שיחס אישי הוא הגורם המשמעותי ביותר מבחינתם. כך שאחד הדברים הכי חשובים לעסק שלכם הוא בניית מועדון לקוחות וטיפוחו.
בעסקים המצליחים ביותר הבינו מזמן כי לשמר לקוח קיים עולה פחות ומכניס יותר!
מועדון לקוחות הופך לקוחות מזדמנים ללקוחות קבועים,
הוא עוזר לאסוף מידע ונתונים על קהל הלקוחות שלכם
ובזכות מועדון הלקוחות תשמרו על קשר ישיר ורציף אתם.
כך תגבירו נאמנות ותגייסו לקוחות חדשים לחנויות שלכם
חשוב להדגיש שמועדון לקוחות הוא חלק ממערכת יחסים עם הלקוחות,
ולא סתם רשימת דיוור.
בעיקר עבור ארגונים שתקציב השיווק שלהם אינו מאפשר פרסום בטלוויזיה ובעיתונות הארצית,
מועדון לקוחות הוא כלי שיווקי שמניב תוצאות גבוהות יחסית להשקעה בו,
ונותן ערך מוסף רב לעסק.
זוהי הדרך הטובה והפשוטה ביותר להחזיר את הלקוח לחנות,
ולבצע רכישות והזמנות נוספות
ניתוח נתוני המכירות של חברי המועדון מאפשר לנו ללמוד על ההתנהגות הצרכנית של קהל לקוחותינו, העדפותיהם, תדירות הקנייה, ממוצע הקנייה ועוד,
ולבצע פעילות שיווקית ממוקדת ללקוח על סמך הנתונים.
איך נגרום לקונים בחנות להצטרף למועדון הלקוחות שלנו?
בכל קניה של לקוח ,במעמד הקופה, יש להציע לו להצטרף למועדון הלקוחות שלנו.
ולפרט לו מיד מהי התועלת שתצמח לו,
או ההטבות שיקבל כתוצאה מההצטרפות למועדון שלנו.
במידה וההצטרפות למועדון כרוכה בתשלום יש להציג ללקוח עלות מועדון בניכוי החיסכון שנובע לו עכשיו מההצטרפות. למשל אם החברות במועדון עולה 50 ₪ והמוצר שהלקוח רוצה לקנות עכשו הוא בהנחה של 30 ₪ לחברי מועדון .נאמר ללקוח "עלות המועדון בשבילך היא רק 20 ₪ מכיוון שאתה מקבל הנחה מידית , זה השקעה שווה ביחס לכל ההטבות שעוד תקבל בהמשך.."
איך ננהל מועדון לקוחות שמניב הכנסות?
- תכננו את הפעילות השיווקית שלכם למועדון לשנה קדימה. התוכנית תכלול התייחסות לאופי המועדון, הערך המוסף ללקוחות, סוג ההטבות, יעדי הרישום, לוחות זמנים האירועים הרלוונטים בלוח השנה והתקציב המתוכנן לפעילות.
- ניתוח של נתוני חברי המועדון מאפשר לפלח את הקהל לפי גיל/אזורי מגורים/קטגוריות מוצרים מועדפות ועוד. בעזרת חלוקת המועדון למגזרים תוכלו להכין מראש תכנים רלוונטיים בראייה שנתית לקהל היעד ולפלחים השונים – מאמרים, טיפים, מבצעים הטבות ,עדכון על מוצרים חדשים וכדומה.
ניתוח נתוני המכירות במועדון מאפשר לנו גם ללמוד את ההתנהגות הצרכנית של קהל לקוחותינו, העדפותיהם, תדירות הקנייה, ממוצע הקנייה ועוד,
ולפעול בפעילות שיווקית ממוקדת על סמך הנתונים.
למשל:
בפילוח לפי אזורים ניתן לתכנן פעילות ממוקדת לחנויות ספציפיות ברשת שבהם נדרש יותר לקדם את המכירות מול היעדים.
כ"כ ניתן לזהות אילו מוצרים מועדפים על חברי המועדון ועל בסיס זה לקבל החלטות על כניסה של מוצרים משלימים או תחליפיים.
- התייחסו בפעילות השיווקית השנתית שלכם לא רק לחגים כמו ראש השנה ופסח בהם התנועה בחנות גדלה במיוחד. אלא גם לאירועים וימים מיוחדים כמו יום האישה/יום המשפחה / חג האהבה /BLACK FRIDY ועוד .צרו עבור חברי המועדון מבצעים או הגרלות באווירת האירוע ואל תתביישו להיות יצירתיים הלקוחות אוהבים חדשנות והפתעות.
- אם המועדון שלכם מספיק גדול תוכלו לפתוח מועדוןVIP עבור 20%-30% מחברי המועדון הפעילים ביותר ולהציע להם הטבות מיוחדות כמו PRE SALE
- השתמשו במועדון לטיפול בפניות, בקשו מהלקוחות פידבקים, תנו להם הרגשה של שותפות בתהליך.
- בצעו בקרה על הדיוורים: נסו לנתח מה היה הכי מעניין, על מה קיבלתם הכי הרבה תגובות, מה הביא עוד לקוחות ועוד.
- מומלץ מאד לחבר את מועדון הלקוחות לאפליקציה אשר תשלח הודעות PUSH לחברים על בסיס מיקומם באיזור החנות ותציע להם מבצעים .
- בעזרת הנתונים שנצברו במאגר הלקוחות שיש לכם במועדון תוכלו גם לבצע קמפיינים ממומנים ברשתות החברתיות שיחשפו לחברי המועדון ויעלו את שיעורי ההמרה של הפרסומים שלכם.
זכרו מועדון לקוחות טוב הוא כזה שאחראי על לפחות 40% מהכנסות החברה.
6. חלוקת סלי קניה בחנות
בקמעונאות הדרך הטובה ביותר להרוויח יותר כסף, היא למכור יותר סחורה לבסיס הלקוחות הקיים שלך. כדי לרכוש מספר רב של מוצרים זקוקים הקונים לשתי ידיים.
כאשר לקוח מסתובב במרחב החנות ללא סל קניה ,היכולת המוגבלת של הזרוע והיד האנושית היא זאת שתקבע באופן מוחלט כמה כסף יוציאו הקונים בחנות. ולכן מומלץ להציב בחנות סלי קניה.
מחקרים מראים כי אנשים הקונים עם סל קניות או עגלה, קונים 25% יותר ממה שתכננו, והם שוהים בחנות כ-15 דקות יותר.
מיקום סלי הקניה בחנות לא חייב להיות מיד בכניסה.
אזור הכניסה של החנות הוא "אזור הסתגלות" ולרוב הלקוחות חולפים על פני ערימת הסלים הממוקמת בכניסה, מבלי לראות אותם. לעיתים לקוחות נכנסים לחנות מתוך מטרה לרכוש רק מוצר אחד או שניים ורק אחר כך מבינים שעליהם לקחת עוד כמה דברים.
ובכלל, קונים רבים מתחילים לשקול קניה רצינית בחנות רק לאחר ש 'סקרנו' אותם עם ההיצע בחנות. לכן מומלץ לפזר את סלי הקניה במרכז החנות או/ו בסוף, ובכל מקום שבו הם עשויים להזדקק לו.
ערימת הסלים צריכה להיות לפחות בגובה 1.5 מטר, כדי שיהיו גלויים לעיני כל, וכדי שהקונים לא ייאלצו להתכופף כדי לקחת אותם. קונים שונאים להתכופף. בוודאי כשידיהם מלאות.
גם בסלים עצמם צריך להשקיע מחשבה. ההחלטה אם להשתמש בסל קשיח, עגלת קניות או סל גמיש תלויה כבר באופי המוצרים ובגודל החנות . האם המוצרים שבירים? גדולים או קטנים? האם מרחב החנות מאפשר מעבר של עגלות קניה ועוד.
בהקשר זה שימוש בסלי בד ממותגים ואטרקטיביים, יכולים לשמש גם כמוצר הניתן למכירה. הקופאי יכול לפרוק את תכולת הסל, לשאול את הלקוחות אם ירצו לרכוש אותו (או לקבל במתנה מעל סכום קניה) ואז למלא אותו מחדש בכל הפריטים שנרכשו.
במקרה זה קיבלת גם פרסומת מהלכת על גבי התיק.
חשוב מאד לרתום גם את המוכרים בחנות ,ולבקש מהם להציע לכל לקוח האוחז בידיו יותר מ 2-3 מוצרים, סל קניה. אנשים נוטים להיות אדיבים כשמציעים להם ולכן הסיכוי שיסכימו לקחת את הסל גבוהה.
לסיכום, אין להמעיט בחשיבות בעיית הידיים בעולם הקניות. העניין הוא לא רק להבטיח שהקונים יוכלו להחזיק את המוצרים שהם רוצים לקנות. אלא כדי שיוכלו לפנות את ידיהם לגעת למשש ולמדוד את הסחורה שתסייע להם לקבל החלטת קניה.
7. שימור והכשרת צוות העובדים
דרוש/ה מוכר/ת לחנות מצליחה..
אחת הבעיות הכואבות בענף הקמעונאות היא תחלופת העובדים גבוהה. והקושי לגייס מוכרים מקצועיים עם ניסיון ומוטיבציה למכור יותר. לתופעה זו עלויות גבוהות והשלכה ישירה על שורת הרווח, ולכן נושא שימור המוכרים והכשרתם הפך לאתגר ניהולי ממדרגה ראשונה בענף הקמעונאות.
הגיוס, ההדרכה והחניכה של עובד חדש ,כולל אובדן ההכנסה המתבטא בחוסר מקצועיות בחנות
נאמדים באלפי שקלים לארגון. וזה עוד מבלי להתייחס לשחיקת המנהלים הוותיקים שחונכים אותו.
עולם המוכרים בחנויות דינמי מאוד ומאופיין בחבר'ה צעירים ובעבודה במשמרות.
מבחינת המעסיקים השימור של העובדים הוא מלחמה,
כשהשאלה המהדהדת היא – איך אני משאיר אותם, ואיך אני גורם להם למכור יותר?
הדבר הקריטי ביותר הוא סביבת העבודה הקרובה שמייצרים למוכרים בחנויות.
כל הסקרים מראים כי הוקרות מהממונה, סביבת עבודה נעימה ויחסים טובים עם הצוות ועם המנהל הישיר מייצרים שביעות רצון גבוהה בקרב עובדים.
לפיכך, היכולת לשמר עובדים לטווח ארוך תתקיים כשהמנהלים מחוברים אליהם הן ברמה המקצועית והן ברמה האישית .
על בסיס התובנה הזו חשוב מאד להשקיע בדרג הניהולי הראשון –מנהל חנות.
מנהלי חנויות שיכולים להבין את צורכי העובד, להעניק לו יחס אישי, מכבד ומעצים. ולהדריך אותו איך יוכל למכור יותר ולהגיע ליעדים במטרה לקבל את הבונוס שהובטח לו.
לצורך כך יש להשקיע בהכשרה ואימון צוות המנהלים, במטרה להקנות להם מיומנויות ניהוליות שיאפשרו להם להתממשק עם העובדים, ולקבל כלים מקצועיים להתמודד מול האתגרים העומדים בפניהם בניהול החנויות.
כידוע, תחום המכירות פתוח בפני כל אדם, ואינו דורש השכלה מיוחדת. עם זאת הוא אינו מתאים לכל אחד. גם אלה שכן ניחנו בכישורים המתאימים זקוקים להכשרה.
הטמעת תהליך מאורגן לשימור עובדים והדרכה מקצועית יכולים למנף את החנויות לרמות גבוהות של הצלחה.
להלן תהליך שימור עובדים מומלץ ליישום:
קליטת עובדים
השלב הראשון הוא בחירה נכונה של העובדים בחנות, לא כל אחד מתאים לתחום המכירות, ודרושים לכך מספר תכונות אופי בסיסיות. את המיומנות אפשר לפתח, וזו תגיע בשלבים הבאים, אך הכישורים הבסיסיים חייבים להיות באדם בכדי להצליח במכירות. בחירה לא נכונה של עובד, יכולה להביא לתסכול מאוד גדול שלו, ולבזבוז משאבים מצד הארגון . ועל כן חשוב לא להתפשר בבחירה.
הדרכת אנשי מכירות
לאחר שקלטנו את העובדים, עלינו לספק להם הכשרה מקצועית, הן בכל הקשור למוצרים אותם הם מוכרים, והן ברכישת מיומנויות מכירה. הדרכת אנשי מכירות היא כלל בסיסי להצלחתם, בלעדיה, גם עובד טוב יכול להיכשל במשימתו, ואלה שכן יביאו תוצאות, לרוב לא יצליחו להגיע להישגים גבוהים במיוחד.
ליווי וחניכה
לאחר ההכשרה המקצועית, העובד צריך לקבל ליווי על מנת לסייע לו ליישם את הכלים שקיבל. בזכות חניכה צמודה ומשוב חיובי מתמשך, איש המכירות מפנים את שלמד, ומקבל את ההזדמנות להגיע להישגי מכירות מרשימים.
תמריצים מתגמלים
אחד הכללים החשובים ביותר הוא לתמרץ את המוכרים בחנות בצורה כזו שתעודד אותם להגיע להישגים גבוהים. שיטת המדרגות היא הגישה המוצלחת ביותר לתמרוץ עובדים, והיא מספקת להם קרקע פוריה להשקיע במלוא המרץ בכל יום של עבודה. חשוב מאד להתאים את היעדים לעונתיות הקיימת בענף ולא לעבוד עם יעד מספרי אחד לכל השנה.
התמקצעות
כדי למקצע את העובדים יש צורך לבנות תכנית הכשרה שתשלב הדרכה פרטנית לכל עובד וכללית לכל המוכרים ביחד. הדרכה פרטנית תעבוד על החסמים האישיים של העובד בשלבי המכירה ותשלים לו פערי ידע מקצועיות שחסרים לו. תכנית הדרכה לכלל העובדים תלמד תכנים חדשים כמו שיטות מכירה למוצרים חדשים והסבר על מבצעים. כינוס כל המוכרים ביחד להדרכה יכול ללייצר הפריה הדדית ולפתח אחוות מכירה ותחושת שייכות לרשת.
חשוב שכל תהליך השימור והחניכה יתבצע ע"י מנהל אחראי בארגון או מנהלי החנויות.
מומלץ מאד לשלב מומחים חיצוניים מקצועיים בתחום, המצטיינים בהקניית מיומנויות מכירה כך שכל אחד מעובדיכם יוכל לקבל את כל הכלים המתאימים הנדרשים לו להגדיל מכירות.
מנהל פנימי בארגון מוצלח ככל שיהיה בתחומו, לא בהכרח יודע כיצד להעביר את הכישרון והמיומנות לעובדיו, ולכן כדאי מאוד להשקיע במדריכים מקצועיים, ואין ספק שההשקעה תוחזר תוך זמן קצר,
אנחנו בברקוד מומחים בהכשרת צוות המכירות בחנויות והינך מוזמן לפנות אלינו בטל: 050-7231333